Dāvanu kartes nav tikai sezonāls risinājums svētkiem vai pēdējā brīža pirkumiem. Pareizi integrētas digitālajā pārdošanas piltuvē, tās palīdz vienlaikus piesaistīt jaunus klientus, veicināt atkārtotus pirkumus un stiprināt zīmola atpazīstamību.
Uzņēmējam tas ir elastīgs pārdošanas instruments, jo pircējs samaksā šodien, bet saņēmējs ar zīmolu iepazīstas vēlāk. Mārketinga komandai tā ir iespēja radīt pozitīvu pieredzi divām auditorijām, pircējam un kartes saņēmējam, vienlaikus iegūstot izmērāmu pārdošanas kanālu.
Dāvanu kartes kā izaugsmes kanāls
Dāvanu kartes palīdz pārvērst situāciju, kurā pircējs nav pārliecināts par konkrētu produktu, par vienkāršu lēmumu. Tā vietā, lai izvēlētos izmēru, krāsu, pakalpojuma datumu vai citu niansi, viņš dāvina izvēles brīvību.
Tas ir īpaši vērtīgi e-komercijā, kur pircējam jāpieņem lēmums bez klātienes konsultācijas. Digitāla dāvanu karte samazina šķēršļus pirkumam, jo to var iegādāties un nosūtīt dažu minūšu laikā.
No pārdošanas viedokļa šis risinājums veido vairākus ieguvumus:
- palielina iespēju iegūt pasūtījumu situācijās, kad pircējs vēl nav izvēlējies konkrētu preci;
- paplašina zīmola sasniedzamību, jo kartes saņēmējs var būt jauns klients;
- rada iespēju palielināt groza vērtību, ja saņēmējs izvēlas pirkumu par lielāku summu nekā kartes atlikums;
- mudina klientus atgriezties, ja dāvanu kartes lietošana ir vienkārša un patīkama.
Plašākai izvēles brīvībai piemērota var būt arī universālā dāvanu karte, jo tā palīdz dāvinātājam izvairīties no riskantas minēšanas un saglabā dāvanas praktisko vērtību.
Digitālā vai fiziskā karte
Izvēle starp digitālu un fizisku formātu ir atkarīga no uzņēmuma produkta, auditorijas paradumiem un pirkuma situācijas. Daudzos gadījumos vislabāko rezultātu dod abu formātu piedāvāšana.
Digitālo karšu priekšrocības
Digitāla dāvanu karte ir piemērota e-komercijas uzņēmumiem, pakalpojumu sniedzējiem un zīmoliem ar aktīvu sociālo tīklu auditoriju. Tā nodrošina ātru iegādi, tūlītēju piegādi e-pastā un vienkāršu izmantošanu internetā.
Tās galvenie plusi ir:
- nav piegādes izmaksu;
- pirkumu iespējams veikt jebkurā laikā;
- karti var iekļaut e-pasta automatizācijās;
- vieglāk izmērīt pirkuma avotu, izmantošanu un atkārtoto pirkumu ietekmi.
Mīnuss ir emocionālās pieredzes risks. Ja digitālā karte tiek nosūtīta bez personiska vēstījuma vai vizuāli nepārliecinošā formātā, tā var izskatīties pēc tehniska risinājuma, nevis dāvanas. To var novērst ar kvalitatīvu dizainu, personalizējamu sveicienu un skaidru saņēmēja ceļvedi.
Fizisko karšu priekšrocības
Fiziska karte biežāk rada taustāmu dāvanas sajūtu. Tā ir piemērota premium produktiem, klātienes pakalpojumiem, restorāniem, skaistumkopšanas uzņēmumiem un zīmoliem, kuri vēlas īpaši rūpīgi veidot iepakojuma pieredzi.
Tomēr fiziskajam risinājumam vajadzīga krājumu, piegādes un nozaudēšanas risku pārvaldība. Ja uzņēmuma lielākā daļa pārdošanas notiek tiešsaistē, fiziskajai kartei nevajadzētu aizstāt digitālo iespēju. Tā var būt vērtīgs papildinājums klientiem, kuri meklē svinīgāku dāvanu.
Iekļaujiet karti piltuvē
Dāvanu karšu stratēģija darbojas vislabāk, ja tā nav paslēpta vienā veikala sadaļā. Pircējam jāierauga piedāvājums brīdī, kad tas palīdz pieņemt lēmumu.
Piesaistiet jaunus pircējus
Jaunu klientu piesaistē dāvanu karte var kalpot kā drošāks pirmais pirkums. Cilvēks var nebūt gatavs izmēģināt nepazīstamu produktu sev, bet var būt gatavs uzdāvināt iespēju izvēlēties citam.
Praktiski to var izmantot šādi:
- izvietot dāvanu kartes piedāvājumu produktu lapās, kur izvēle var būt sarežģīta;
- veidot reklāmas kampaņas konkrētiem notikumiem, piemēram, dzimšanas dienām, gada nogalei vai uzņēmumu pateicības dāvanām;
- izmantot sociālo tīklu reklāmās īsu un skaidru vēstījumu par ātru digitālu dāvanu;
- piedāvāt karti kā alternatīvu klientam, kurš pamet grozu bez pirkuma.
Piedāvājuma formulējumam jābūt konkrētam. Mārketinga komunikācijā nozīme ir ne tikai pašam ieguvumam, bet arī tam, kā tas tiek pasniegts. HubSpot analīze uzsver, ka apgalvojumu formulējums var ietekmēt cilvēku uztveri. Tāpēc dāvanu kartes reklāmā labāk izcelt saprotamu vērtību, piemēram, izvēles brīvību, tūlītēju nosūtīšanu vai iespēju iepriecināt bez steigas, nevis izmantot pārspīlētus solījumus.
Veiciniet atkārtotus pirkumus
Pēc kartes iegādes komunikācija nedrīkst apstāties. Dāvanu kartes pircējs ir vērtīgs kontakts, kuram var piedāvāt atbilstošu nākamo soli.
Piemēram, pēc iegādes var nosūtīt:
- apstiprinājumu ar skaidriem lietošanas noteikumiem;
- atgādinājumu pirms kartes termiņa beigām;
- idejas, kā saņēmējs var izmantot karti;
- īpašu piedāvājumu nākamajai dāvanas iegādei;
- lūgumu dalīties pieredzē pēc pirkuma.
Arī kartes saņēmējam jānodrošina ērts pirkuma ceļš. Ja kods nedarbojas, nav saprotams atlikums vai noteikumi ir neskaidri, pozitīvais dāvināšanas brīdis var pārvērsties vilšanās pieredzē. Vienkārša lietošana ir tikpat nozīmīga kā reklāmas sasniedzamība.
Piedāvājuma vērtība un nosacījumi
Dāvanu kartes vērtību nosaka ne vien nomināls, bet arī tas, cik viegli klientam saprast piedāvājumu. Jo skaidrāki ir noteikumi, jo mazāk klientu apkalpošanas jautājumu un vairāk uzticēšanās.
Izvēlieties piemērotus nominālus
Fiksēti nomināli, piemēram, 10, 25, 50 vai 100 eiro, atvieglo izvēli un labi strādā kampaņās. Savukārt brīvi izvēlama summa ir piemērota produktiem ar plašu cenu amplitūdu un klientiem, kuri vēlas dāvanu pielāgot konkrētam budžetam.
Fiksētu nominālu pluss ir ātrāks lēmums. Brīvi izvēlamas summas pluss ir lielāka elastība. Daudziem uzņēmumiem lietderīgi apvienot abus variantus, piedāvājot populārākos nominālus un vienu iespēju ievadīt citu summu.
Samaziniet lietošanas šķēršļus
Kartes lapā un pirkuma procesā skaidri norādiet:
- kur karti iespējams izmantot;
- vai to var izmantot vairākos pirkumos;
- kā pārbaudīt atlikumu;
- vai karte ir savienojama ar citām atlaidēm;
- kāds ir tās derīguma termiņš;
- kā rīkoties, ja e-pasts ar karti nav saņemts.
Šāda caurspīdība ir svarīga arī uzņēmumiem, kuru klienti rūpīgi izvērtē finanšu lēmumus. Piemēram, kreditēšanas pakalpojumos klientu uzticību veido skaidri nosacījumi, saprotamas izmaksas un pārskatāms lēmuma ceļš. Dāvanu kartēm attiecas tas pats princips, jo mazāk neskaidrību, jo pārliecinošāks ir pirkums.
Mēriet biznesa rezultātus
Dāvanu karšu pārdošana nav jāvērtē tikai pēc pārdoto karšu skaita. Lai saprastu stratēģijas reālo ietekmi, jāanalizē arī kartes izmantošana un tās radītie papildu ieņēmumi.
Noderīgi rādītāji ir:
- pārdoto karšu skaits un kopējā vērtība;
- vidējā kartes nominālvērtība;
- karšu izmantošanas īpatsvars;
- laiks no iegādes līdz izmantošanai;
- vidējā pirkuma vērtība, izmantojot karti;
- summa, ko klients piemaksā virs kartes atlikuma;
- jauno klientu īpatsvars starp karšu saņēmējiem;
- atkārtoto pirkumu īpatsvars pēc kartes izmantošanas.
Ja dati rāda, ka kartes saņēmēji bieži kļūst par pastāvīgiem klientiem, dāvanu kartes kļūst par klientu piesaistes kanālu, nevis tikai norēķinu veidu. Ja kartes tiek nopirktas, bet reti izmantotas, jāpārskata atgādinājumu plūsma, lietošanas ērtums un piedāvājuma skaidrība.
Savienojiet kartes ar CRM
Lielākais stratēģiskais ieguvums rodas tad, ja dāvanu karšu dati tiek izmantoti klientu attiecību vadībā. Pircējs un saņēmējs nav viena un tā pati auditorija, tāpēc abiem jāveido atšķirīga komunikācija.
Pircējam ir svarīgi atgādināt par dāvināšanas situācijām un piedāvāt ērtu nākamo pirkumu. Saņēmējam jāpalīdz atklāt zīmola produktus vai pakalpojumus un pārvērst pirmo pieredzi ilgtermiņa attiecībās.
CRM sistēmā var segmentēt klientus pēc kartes nomināla, iegādes datuma, izmantošanas statusa un pirmā pirkuma kategorijas. Tas ļauj veidot personiskākus e-pastus un reklāmas auditorijas, nezaudējot komunikācijas atbilstību.
CRM ieviešanas vadlīnijas uzsver, ka jaunus procesus nepieciešams saistīt ar biznesa mērķiem, lietotāju darbu un skaidriem panākumu rādītājiem. Dāvanu karšu sistēmai tas nozīmē vienotu procesu starp e-komerciju, klientu apkalpošanu, mārketingu un pārdošanu.
Pārvērtiet dāvanu par attiecībām
Veiksmīga dāvanu karšu stratēģija sākas ar vienkāršu pirkumu, bet tās patiesā vērtība rodas pēc tam. Tā dod iespēju uzrunāt jaunu klientu, radīt viņam labu pirmo pieredzi un pamatoti aicināt atgriezties.
Sāciet ar skaidru digitālās vai fiziskās kartes formātu, pārskatāmiem nosacījumiem un redzamu vietu pārdošanas piltuvē. Pēc tam pieslēdziet automatizētu komunikāciju un regulāri vērtējiet, ko kartes dod ne tikai apgrozījumam, bet arī klientu bāzes izaugsmei.
Dāvanu kartes, kas ir viegli nopērkamas, patīkami saņemamas un vienkārši izmantojamas, rada vērtību gan uzņēmumam, gan cilvēkiem, kuri vēlas citus patiesi iepriecināt.